中國人口有13億，是個消費大國，各企業都看到了中國市場消費潛力每年推出的新品不計其數，不排除有很多產品具有很好的賣點和企業資金實力，但這些產品有的剛到市場上和消費者打個照面，就消失在產品的海洋，在也找不到其蹤影，有的產品前期招商沒做好，市場上鮮有產品陳列，就這樣給產品判了個死刑，很好的產品在市場上就這樣曇花一現，實在讓人感到惋惜，對于一個新品到了一個新市場該如何招商，怎樣才能招到適合自己的經銷商，這些則是決定你的產品投放市場是否順利的前奏;能招到一個合適的經銷商則你的區域市場開發成功了一半，可見招商對產品能否順利上市起到舉足輕重的作用。有人說要具備五心，即：信心、耐心、恒心、誠心、愛心，我想企業不僅要具備這五心，還要具備產品知識、市場調查、市場企劃等知識;本人根據多年的招商經驗總結出以下幾點，僅供參考。
一、認識企業了解產品
有人會問，怎么還要認識自己的企業，了解產品呢，我是公司的一員，是負責開辟市場的封疆大吏，我了解我所在的企業，和企業生產的產品，我不排除你有這種可能，但現在有很多廠家為了更快開拓市場，隨便招了很多業務人員，簡單的介紹了下公司情況和產品，就讓業務人員拿著產品價格單和企業宣傳圖冊到市場上去招商了，你能說這樣的業務人員能對企業和產品了解多少嗎?他的歸屬感到底有多強;經過一段時間考驗，那就要看業務人員的造化了，有的業務員迫于壓力，隨便招個商就算交差，在以后的市場操作中再視具體情況增加或更換經銷商。
1.了解企業戰略
做為一名市場開拓者，身負重任，首先你要了解企業的戰略，企業在最近幾年的發展宏偉藍圖，你對企業背景，特別是資金實力等知道的越多，你的自信心就會越強，當你有企業歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產品，首先把自己推銷出去”。當你心有所屬時，你在和經銷商溝通，你將自己對企業的看法，企業的發展、富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心里有底，將你的產品作為重點品項去做。
2.了解產品知識、市場定位
這點很重要，現實中有很多業務員到了經銷處，一直強調的是，公司產品的毛利，你做了我的產品，就可以賺多少多少的錢，要知道現在是物質過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇，他會慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的業務代表，你就應該是該產品的專家，不是一味地強調利潤，而應該用心去分析產品，分析產品的市場前景。
3.詳細的市場調查
目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，都是我們調查的重點，也是決定我們能否成功的關鍵第一步。俗話說的好“好的開始是成功的一半”。
4.了解競爭對手及市場操作方法
當你到了一個新市場，不是首先打聽這個區域那家經銷商是最大的，而是要到市場上去;中國這么大，各地經濟發展不平衡，就是在一個省，在一個地極市暢銷的產品，不一定在其他地級市暢銷;以前你在總部聽到的市場分析，那是全國市場總的概況，很多來自行業協會的市場報告，不一定就適合你所在的市場情況，所以，做為肩負一方市場重任的精英們應該親身下市場，到當地各大賣場、商超、便利店，再到批發市場，真真正正地實地考察市場，了解竟品在終端陳列如何?詢問竟品常采用什么樣的促銷手段?在該地區那幾個賣場銷量較好，都采用了那種方法?流通市場又是怎樣操作的?那個產品是主打產品等。
那個經銷商代理的產品在商超陳列占據優勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜，毛澤東說過：“沒有調查就沒有發言權”，做到知己知彼何愁不能大展拳腳呢?
5.根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案
總部的市場操作方案只是個大概，不可能是具體的實施方案，各個市場的情況都是各有不同，現在你有了前期的市場走訪，基本了解市場情況，根據市場實際情況，接合總公司的市場開發戰略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你再去和經銷商溝通時，可以以詢問的方式讓經銷商給你提出修改意見，逐步完善這個市場操作方案，就算開始經銷商由于某種原因不合作，他也會被你的專業知識，敬業精神所折服。
二、劃定目標客戶
尋找目標客戶有兩種方法，一種是順找法，另一種上倒找法。順找法既按照常規，可以通過朋友或自己到批發市場去尋找;倒找法則是通過市場調查，到商超等終端門店實地考察，尋找那些陳列較好的商品是那家經銷上經銷的，在市場上收集資料;還有，可以到當地比較有實力的商超，找到負責該品類的采購，跟他談你的產品準備開發這個市場，這些就是我們的市場操作方案，你是我們的重點客戶，我們各方面都已經準備好了，現在就差找個經銷商，若有合適的經銷商可以推薦一下，他推薦的經銷商一般是和他們合作較好的經銷商，試想一下，這時你再到經銷商處說是某某采購經理推薦我來的……我相信這時該經銷商老總肯定會另眼相看的。
當然，并不是經銷商越大越好，俗話說“店大了欺主”那經銷商大了也同樣牛的要死，很難管理，他手中有這么多大品牌，會把你的產品放在重要位置上嗎?當然，經銷商大也有大的好出，資金雄厚，網絡健全，企業應該根據自己實際情況來選擇經銷商。關鍵是量體裁衣，選擇不一定要最好的，但一定要最合適的。
三、拜訪客戶最終確定經銷商
通過前期的市場調查走訪，心中有了目標客戶群，接下來就是進入實質談判，最終確認經銷商。
1.電話預約：首次拜訪客戶避免盲目突然造方，一般要電話預約，這樣一來是尊重對方，二來告之對方我來了，讓其安排時間，準備一下，避免遇到同類廠家而尷尬
2.上門洽談：上門拜訪前一定要合理安排拜訪路線，避免相臨兩家經銷商安排在同一時間段拜訪。當然在拜訪客戶前一定要注意自己的儀容儀表，給人以精神飽滿的良好形象。
到了經銷處避免開門見山，一進門就直奔主題，可以多留心觀察經銷商代理的品牌、公司得到了什么獎項、辦公環境等細小處，找到對方的優點，如代理了某個大品牌，在某年得到某超市最佳供應商，在那個行業協會任什么職位等，實在找不到可以談談當地發生的有趣事情，這些都可以，溝通首先要找到雙方共鳴處，為后來談判創造好的氛圍。
3.跟進簽約：
通過溝通，心目中的目標客戶已基本確立，這時也不能急于求成，不分時間地打電話或到客戶處要求簽定合同，馬上打款發貨，讓客戶感覺你很急，就是為了騙錢，這樣會弄巧成拙，功虧于潰，這點營銷人員一定切記，特別是新手。
在跟進的過程中，有可能會出現兩種情況，一種是真的拒絕，客戶通過慎重考慮，感覺各方面條件還不夠成熟，此時不能引進新品;一種是假拒絕，客戶可能此時會提出很多要求，提要求是好事，說明客戶對產品感興趣，就怕那些一點想法都沒有的。此時營銷人員應根據對方提出的要求，加以整理，分析提出該問題的真正原因，是客戶在關鍵時刻拿出籌碼，想得到更多實惠，還是由于自己在前期溝通時沒有將問題解釋清楚;總之，營銷人員針對客戶的異議，應及時調整談判策略，耐心答復客戶疑議，處理客戶疑議是一門學問，由于篇幅有限在此不在詳述。
另外還可以借助其他資源如讓更高一級的領導出面溝通，還有，若有時間將客戶請到廠里，讓其參觀廠區生產環境、規模、工藝流程等徹底掃清客戶心里疑團和障礙，最后趁熱打鐵，簽定經銷協議，這樣一個公司心目中優秀的經銷商誕生了。
營銷人員孤身在外作戰，經過艱苦努力把商招好了，也不能高興過早，那只是萬里長征剛走完第一步，接下來的工作工將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌!
