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    近年來(lái)，隨著中國(guó)會(huì)展業(yè)的發(fā)展蓬勃興起，工業(yè)品領(lǐng)域的展銷(xiāo)會(huì)也如雨后春筍——一個(gè)行業(yè)內(nèi)一年有幾十次展會(huì)并不鮮見(jiàn)。作為企業(yè)，難免有這樣的困惑：

    1、參加展會(huì)會(huì)有效果嗎？

    2、怎么來(lái)選擇，該參加哪些展會(huì)呢？

    3、如何組織參加展會(huì)才能使效益最大化呢？

筆者結(jié)合多年來(lái)參展的經(jīng)驗(yàn)，提出參加工業(yè)品展會(huì)的“五步法”：

 

      參加展會(huì)會(huì)有效果嗎？會(huì)有多大收益？回答這些問(wèn)題，不僅要在選擇展會(huì)時(shí)審慎評(píng)價(jià)展會(huì)質(zhì)量，更重要的是“企業(yè)為什么想要參加展會(huì)？”“企業(yè)打算從展會(huì)上獲得哪些收益和成果？”——從企業(yè)自身對(duì)展會(huì)的定位和規(guī)劃來(lái)尋找答案。

 

    從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的角度來(lái)講，展會(huì)是其中一種重要的營(yíng)銷(xiāo)工具和平臺(tái)，是不是參展，以及參展的“強(qiáng)度”是依循企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)確定的。

    所謂“臺(tái)上十分鐘，臺(tái)下十年功”——展會(huì)工作不只是在參展期間，在市場(chǎng)部的日常工作中，也會(huì)占用大量時(shí)間。一般來(lái)講要做好如下3項(xiàng)工作：

    1、評(píng)估和確定展會(huì)；

    2、維護(hù)和制作展品；

    3、創(chuàng)新和策劃參展方法和內(nèi)容

 

展前準(zhǔn)備工作是參展工作至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到參展質(zhì)量。

參展過(guò)程中，企業(yè)參展人員要分工明確，各司其職。

    1、盡早到達(dá)會(huì)場(chǎng)，安排好接待工作，展現(xiàn)良好企業(yè)形象；

    2、詳細(xì)記錄每個(gè)訪客的聯(lián)系方式、需求情況和關(guān)注要點(diǎn)；

    3、仔細(xì)解答訪客提出的問(wèn)題，闡明企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；

    4、積極與到訪的專(zhuān)家、同行交流，獲得最新的行業(yè)和產(chǎn)品信息；

    5、認(rèn)真聽(tīng)取到訪的客戶和渠道商的意見(jiàn)和建議，融洽客戶關(guān)系；

    6、以開(kāi)放的心態(tài)與媒體溝通，為融合更多行業(yè)資源奠定基礎(chǔ)；

    7、實(shí)地考察場(chǎng)地，為來(lái)年選擇展會(huì)和預(yù)訂展位做好準(zhǔn)備。

 

    展后回訪是進(jìn)一步精準(zhǔn)定位客戶，挖掘展會(huì)價(jià)值的重要步驟，一般由企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)分工合作，在展會(huì)結(jié)束后兩周內(nèi)完成。可以根據(jù)企業(yè)情況，通過(guò)如下5種途徑進(jìn)行：

    1、通訊稿；2、短信回訪3；、電話回訪；4、郵件回訪；5、人員拜訪等

 

    每次展會(huì)的組織涉及的事項(xiàng)繁多，難免會(huì)有疏漏；每次參展的經(jīng)歷都會(huì)有些新的發(fā)現(xiàn)和收獲；每次與客戶和渠道商接觸都會(huì)有不少新的問(wèn)題和好的思路出現(xiàn)……不斷總結(jié)和完善，是展會(huì)平臺(tái)發(fā)揮更大作用的源泉。

    “五步法”工業(yè)品企業(yè)參展流程緊緊圍繞企業(yè)的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)展開(kāi)，力求將市場(chǎng)工作中對(duì)品牌的拉力和對(duì)銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)力發(fā)揮到極致，并致力于將參展流程標(biāo)準(zhǔn)化，有效降低企業(yè)參展的人力、物力和財(cái)力成本，達(dá)到“花小錢(qián)，辦大事”的效果，非常貼合工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的需要。